Account Based Marketing
Gagnez vos tops clients grâce à l'ABM
Avec l'ABM, vous ciblez stratégiquement les comptes clés en B2B, améliorant ainsi vos taux d'engagement et de conversion grâce à un marketing sur mesure.
Qu'est-ce que c'est ?
L'account based marketing
L'Account Based Marketing (ABM) est une stratégie B2B ciblant un nombre limité de comptes clients ou prospects clés.
Elle vise à élaborer des campagnes personnalisées pour des comptes stratégiques ayant un impact significatif sur le chiffre d'affaires.
En complément de l'inbound marketing, l'ABM cible spécifiquement des clients importants, transformant des ambitions en réalités opérationnelles.
Contrairement à l'inbound marketing qui attire un large éventail de leads, l'ABM se concentre sur des interactions plus personnalisées.
L'utilisation d'outils de CRM Marketing et Sales, comme ceux proposés par Hubspot, optimise l'efficacité de ces stratégies.
Après avoir défini vos cibles, traitez les entreprises sélectionnées comme des personas d'entités de grande envergure.
Recueillez des informations détaillées sur les dirigeants et employés, les données financières, et les actualités de l'entreprise.
Comprendre la structure organisationnelle et identifier les décisionnaires et influenceurs est crucial pour personnaliser votre approche de vente.
Utilisez des sources comme Google, Twitter, LinkedIn, les sites web des clients, les rapports annuels, et la presse spécialisée pour collecter ces informations.
Si nécessaire, menez des recherches supplémentaires en utilisant vos bases de données internes ou en interne.
2 - Recherche Approfondie
Déterminer votre audience cible est essentiel pour le succès du marketing.
Votre focus doit être sur les organisations, pas les individus, différent de la création de buyer personas.
Cette identification nécessite une collaboration entre vos équipes marketing et commerciales. Les critères importants incluent :
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Secteur d'activité.
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Taille de l'entreprise.
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Localisation.
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Chiffre d'affaires annuel.
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Influence sur le marché.
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Potentiel de ventes récurrentes.
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Marge bénéficiaire attendue.
L'étude de marché est utile, mais certaines informations peuvent aussi provenir de l'intuition et de l'expérience des équipes.
1 - Identifier sa Cible
[Shift] MENTOR est une agence certifiée par les 3 outils de Marketing Digital et de Marketing Automation leader du marché
Nous savons donc lequel est adapté à votre entreprise et votre organisation. Vos équipes vont adorer travailler avec ces outils digitaux et vont gagner en agilité et en performance.
Avec l'ABM, suivez en continu l'évolution de vos résultats. Adaptez vos KPIs selon vos objectifs définis précédemment et analysez-les régulièrement :
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Taux d’ouverture des emails marketing.
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Taux de clic des publicités en ligne.
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Augmentation du trafic sur votre site web.
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Pages les plus consultées.
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Téléchargements de contenus premium.
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Engagement sur les réseaux sociaux.
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Scoring des prospects en ligne.
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Nombre de rendez-vous fixés.
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Taux de conversion de MQA en SQA.
6 - Évaluation des Performances
Avant de lancer vos campagnes, assurez-vous que tous vos outils marketing (scoring, tracking, automatisation, mesure d’impact) sont prêts et fonctionnels, et que vos scénarios ont été testés.
Structurez la qualification de vos prospects en deux phases : les Marketing Qualified Accounts (MQA) et les Sales Qualified Accounts (SQA).
Le passage de MQA à SQA dépend de la maturité du prospect et de son niveau d'engagement, marquant une transition du marketing vers une approche de vente plus directe.
5 - Préparation des Campagnes
des acheteurs consultent trois à cinq contenus avant de contacter un commercial
47%
des entreprises les plus performantes utilisent le marketing automation depuis au moins 3 ans
79 %
des prospects B to B ont déjà choisi leur solution avant même d'avoir rencontré un commercial
66 %
Quelques chiffres clés sur l'A.B.M
L'ABM vise la vente, mais plusieurs étapes intermédiaires sont nécessaires avant de conclure un contrat.
Commencez par gagner en visibilité, suivi par un premier contact téléphonique ou une démo à distance.
Envisagez ensuite des rencontres en personne avec les décideurs et consolidez parallèlement votre marque et crédibilité.
Après ces étapes, proposez votre offre commerciale, qui peut mener à d'autres discussions avant la finalisation du contrat.
Dans certains cas, l'objectif se limite à se faire connaître pour participer à un appel d'offres. Selon vos buts, adaptez votre contenu et votre stratégie.
4 - Fixation d'Objectifs
Après avoir identifié les acteurs clés de vos comptes, créez du contenu sur mesure pour eux, axé sur la résolution de leurs problèmes spécifiques.
Développez un calendrier éditorial, choisissez des sujets et des mots clés, et formez une équipe dédiée (rédacteur, réviseur, traducteur, designer, etc.).
Utilisez divers formats comme les livres blancs, articles, vidéos, webinaires et infographies, en tirant parti du contenu existant.
Cette étape montre comment l'account-based marketing se complète avec l'inbound marketing, en utilisant un contenu pertinent pour engager vos comptes stratégiques.